晚上散步，经过一家折扣店时，门口的喇叭里正在吆喝清仓处理。进去了解了一下，发现这家折扣店是要准备关店了。具体优惠是，在门店原有的折扣政策基础上，再打9.5折。
我是每天晚上坚持锻炼的，记忆中，这家折扣店最少存在两三年了。就在去年，我还到店里买过东西。生意虽不算太好，但也有不少顾客光临。并且，这家店，大概是是晚上10点才下班，服务也不错。可即便如此，这家折扣店到了今天，还是熬不下去了。
其实，这几年，随着经济低迷和老百姓消费降级，多种多样的折扣店如雨后春笋般涌现。它们通常商品丰富、有不同幅度的折扣、营业时间长等特征，是迎合了市场趋势的。可它们为什么也慢慢的出现倒闭的现象呢？同时，为什么也有一些折扣店，生意非常火爆，甚至国外还有几十年历史的成功折扣店呢？
深入研究，我们会发现，生意不好，或濒临倒闭的折扣店，分析起来，通常有以下原因：
假借折扣之名运营。这些门头打着“某某折扣”的门店，其最大的目的是以折扣的名义引流，或借此发展，是“醉翁之意不在酒”。一些顾客购买过之后发现，对比其他超市商品的价格，并没有多大的差别。久而久之，顾客便不再相信，生意自然冷落。这其实告诉我们一个道理，生意仍然要坚持诚信，言行一致，否则，言行不一，终会被顾客抛弃。
折扣店，折扣不明显。也就是虽然定位折扣店，但缺乏相应的折扣力度或相应措施。中国目前的消费市场，相当一部分属于基本型消费，也就是生存型消费，以此为前提，顾客购物，主要考虑省不省钱，尤其是在“开源”乏力，能省则省的大环境下。这也就是为什么一些门店开业，包括药店搞活动，哪怕是一斤鸡蛋便宜一两毛钱，或免费送几个鸡蛋，都有一大堆人排队等候的情形。当消费者到了一家折扣店，发现折扣很小；或者极个别产品折扣大，但却限量或断货；或大部分产品折扣很小，甚至一些不知名品牌价格却高时，顾客体验了一次，便很难成为回头客。
折扣店是实，但缺乏营销。有些折扣店，生意不火，有很大的可能性是营销做的一般。觉得自身的商品折扣这么大，肯定能够招揽顾客。但折扣店没想到的是，酒香也怕巷子深，你的折扣力度再大，顾客不知道，一切都惘然。这也提醒我们，折扣店要想更好地广为人知，还是需要在附近扫街、扫楼，或者通过抖音、快手进行传播，或者做一些户外促销活动等，尽可能多地让人知晓。
商品质量没保障。一些折扣店生意差，可能还跟一些折扣店为生存与谋利，采购了部分假冒伪劣商品，或以次充好，或“山寨版”产品，或打擦边球，让顾客有一种上当受骗的感觉，从此不再光顾门店。
商品不能够满足顾客需求。一些折扣店虽然商品折扣较大，但店里的一些商品却不能满足时下顾客的需求。比如，顾客需要的是最基本的消费产品，比如粮、油、米、面、副食品等等，但有些折扣店采购的却是享受型产品，比如价格不菲的酒水、饮品、化妆品、香烟、进口商品等等，供给与需求错位，导致生意差强人意。
这家折扣店，秉持“省时、省钱、省心”的经营理念，商品涵盖了食品、饮料、牛奶、乳制品、啤酒、粮油、零食等等。而之所以火，是因为它看起来非常实惠的价格。比如，促销牌上标注：“某品牌脆司令干脆面5元，买一送五”，让人感觉很便宜。雪花某款啤酒，500毫升，6罐装，9.9元；老冰棍，55g，1元，买一送三；李子柒螺狮粉，8元每袋，限三袋；卫龙辣条，10元4袋；好丽友薯片，9元两袋；桶装乐事，19元三桶……通过上述促销政策，能够准确的看出，顾客要想得到便宜商品，必须要多买，这种产品组合或批量优惠政策，实现了双赢：消费者得到了大折扣，店家得到了大销量。因为商品性能好价格低，因此店里顾客络绎不绝。
我曾访问过一家某乐囤店，我的问题是，你们为什么能做到如此价格？工作人员告诉我，一是直接联系源头厂家，降低采购、流通成本，让利消费者。二是通过微毛利、快周转，提高资金利用率；三是扩大门店销售规模，以规模分摊成本，提升利润率。四是因为量大，增加了与厂家采购谈判的筹码，让产品采购成本更低，不断拉升利润空间。
这家折扣店之所以现在生意很不错，是因为店家能够抓住商机，运用敏锐的市场嗅觉，在合适的时间，做了合适的事。在消费低迷的时下，店家通常选择日常消费品、网红产品、休闲零食，直接与厂家对接，以实现硬折扣、大销量的目标；选址大都在社区，或成熟商圈，以便利消费者，保证充足的客流；中期时，注重开发自己的产品，比如找生产厂商代工自身品牌的酒水等；注重门店商品结构的优化组合，比如70%是食品，30%是日化。其中，自有商品占比为20%—30%......
有人说“折扣店才是未来”，尤其是在经济下行时。但如何经营，才能有助于持久成功？德国的阿尔迪（ALDI）（又称为“穷人超市”），也许值得参考和借鉴。
创立于1962年，已有60多年历史的阿尔迪，在德国家喻户晓。不仅在全球有4000多家店面，而且在德国，还成功击败了美国零售巨头沃尔玛，走出了属于自己的一条商业零售路线。它的具体做法是：
第一、锁定目标顾客群体，服务对象主要是中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人等。大部分连锁网点设在市中心居民区和各个小城镇，以方便顾客。
第二、对所经营的商品种类精挑细选，在保证能够很好的满足客户需求的情况下，每个品类只保留一个厂家。除保证产品质量外，确保价格能在市场上最具竞争力。
第三，在经营当中处处精打细算。比如，单体店面都很小，店铺装修崇尚简朴，为节省营业空间和理货时间，除少量日用品、食品设有货架、冷柜外，其他商品均按原包装的货物托盘在店内就地销售。腾空的纸盒顾客可随意自取，但购物袋需顾客付费购买，既节省了包装开支，又防止了因滥用包装物带来的环境污染。
第四、充分的利用人力资源。包括店长，每人都是身兼数职的“多面手”，大家没有固定岗位。生意忙时，都可以到收银台结账，闲时轮流理货，清理废弃包装。
第五、聚焦商品，不做“大而全”。其经营的商品只有600—800种，减少商品采购、存储、销售及运营、管理费用。可谓是有所为，有所不为。
第六、以低廉的价格，取悦顾客。其经营的商品一般比其他超市便宜10%—20%，有些甚至便宜 50%，但即使廉价销售，也要确定保证产品质量。
第七、稳定的货源与供应链。阿尔迪与上游企业打造良性供应链，建立战略合作伙伴关系。通过买断合作厂家全部或收购其大部分产品等形式，确保可持续合作与共赢。阿尔迪也利用自身投资兴办诸如养鸡场等，保证货源、质量及低成本。
第八，视商誉为生命，不忽悠顾客。比如，对店内商品质量严格检查，尤其是食品，外观、品相稍差的，绝不摆上货架；水果、鲜花、蔬菜、面包等顾客挑剩下的，打佯后则全部抛掉。
：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受喜爱营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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